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ユーザーインタビュー開始しました

作る前に売れるかどうかを検証する」という先週のエントリを書きましたが、いよいよインタビューが始まりました。

今日始まったのはいくつかのプロジェクトのうち、弥生と合同で進めているものについてです。弥生のマーケティングや開発チームとインタビューを始めたのです。

私としてはもう少し後でいいと思っていたのですが、弥生のチームは動きがとても早く、協力者の募集から準備まであっという間に進んでしまいました。各人の動きが早かったというのもありますが、既存の顧客が多いことや、チームとして人数が多いメリットというのはこういうところにも出てくるのだなと感じました。

さて、私たちのするインタビューの目的は「顧客の課題を特定すること」です。これ以外にありません。ですので質問することは下記のようなことになります。

  • こちらの課題の仮説に共感してもらえるかどうか
    • 我々と 同じように課題と感じているか
      • そうであれば導入してくれますか?
        • 有料でも導入しますか?
        • 無料なら全社ですぐに導入しますか?
    • 今その課題をどのように解決しているのか
  • 今どのように業務を行っているか
    • 何に時間やコストをかけているか
    • 最後にその仕事をしたのはいつでどれぐらい時間をかけたか
  • 他に課題に感じていることは何かあるか

こういったことを聞いて我々のソフトウェアで解決できることは何かを考えます。もちろん仮説が違っていれば別の仮説を立てて再度インタビューをします。

このインタビューによって誰にも望まれていないものを作る手間を省くことができます。特に省きたいのは「アイデアは悪くないが誰も欲しいと思ってないもの」「誰もがあったらいいなと思うがお金は払いたいと思わないもの」「あったらいいなと思っているが、実際には使わないもの」のような友達には反対されないゾーンのアイデアです。

私がインタビューで気に入っているのは今の業務内容について具体的に聞くフェーズです。この質問をしてみると当人は課題と感じていないけれど、その業界・職種に先入観がない人が聞くと驚くほど複雑なことや無駄なことがあったりします。

例えば普通に業務内容について聞くと

「申請書類を作成して、先方に送るだけです」

というような回答が来ますが、

「では、申請書類というのはどのように作るのですか?一番最近やった時の手順を教えてください」

というように掘り下げて質問をすると

「申請書類を作るにはまず今月の請求書を全て集めて入力して・・・各部署を回って・・・前例を確認して・・・」

と実は半日作業だったりするというような具合です。当人にとっては普通のことでも初めて聞く人にとってはびっくりする作業だったりして、そこにビジネスのチャンスがあります。

もちろん逆にすごく洗練されていて「さすがプロフェッショナルだ」と驚かされることも同じぐらいの割合であります。

ユーザーインタビューはとても気づきが多いですし、インタビュー自体が出会いになりますのでどんどんやっていくといいと思います。

さて、私の方はまた別で現在Misocaの受発注機能(https://www.misoca.jp/ordering )という機能についてユーザーインタビューをしています。
11/28 (月) に東京に行きますので、その時に都内で30分ほどインタビューさせていただける方を募集しております。(名古屋の方はいつでもOKです)

「いいよ!」「豊吉と話してみたい!」という方いたら、ぜひお話ししましょう!

募集フォーム:https://goo.gl/forms/e5FVaf57MGwlZ2H93

作る前に売れるかどうかを検証する

いまMisocaでは新機能の開発をしていて(過去に新機能を開発していなかった時期はないのだけど)、それが大きめのものなので顧客インタビューをしようとしています。

顧客インタビューをするというと

「市場調査やユーザーテストなんて意味がないし、顧客は本当に欲しいものは知らない。とっとと作ったほうが早い」

というようなことを言われることがあります。私も早く作りたい方なので気持ちはわかります。ただ、そういう意見が出てくるということは、私やMisocaが採用しているリーンな製品開発の文脈でいう顧客インタビューとは前提の認識が違っているということです。そこで、このエントリーでは改めて顧客インタビューとはどういうことなのか整理したいと思います。

私が顧客インタビューでしたいことは「作るより先に売りこみをする」ということです。

例えば私は顧客インタビューを初めてする前はこういうことを思いました

・インタビューに最適な人はどうやって見つけるんだ?
・都合のいいインタビューイーを見つけて意見を聞いても意味がない
・何人にもインタビューするのは時間がかかって大変だ

しかし、よくよく考えるとこれらのことはどうせ製品を作ったらしないといけないことです。欲しいと思ってる人を探したり、たくさんの人に製品を知ってもらうようにしたり、利用者に意見を聞いたり・・・つまり本当に製品を作った後に「買いたい!」という人を探すことができるというなら、先に探すことだってできるはずだということです。

そして、もし先に「買いたい!」という人に出会えたなら、どうしてその課題を解決したいのか、他にどんな機能がセットになっているべきなのか、逆に不要な機能は何なのかを聞くことができ、最初の開発期間を数週間単位で短縮でき大きな無駄の削減になります。

Misocaの例でいうと開発前に次のようなアンケート用紙を持って私の知り合いをまわりました。

Misocaは私自身の「請求書が面倒くさい」という気持ちから始まったサービスですが、実際他の人はどう思っているのか聞きに行ったのです。「面倒くさい」と共感してくれる人も多かったですが「大事な仕事だから手渡しにこだわってる」「楽しい仕事だからそういうサービスは使わないと思う」というような仮説を壊すような意見もたくさんもらいました。
そんな中でも「お金を払ってでも使いたい」という人に、じゃあ実際どういう機能が最低限必要かということを聞いて最初のリリース時に必要な機能を決めていきました。
あの時インタビューをしていなければ、必要な機能が何かわからず、あれもこれも「あるべきだ」「ないのは非常識だ」と想像上の顧客の意見を聞きながら開発し、リリースに何倍も時間がかかったと思います。

作ってから売るのではなく、売れるかどうか検証してから作る。それが事業の成功確率を上げ、自信を持って開発できるコツだと思います。

次回は「何をインタビューするか」について書きたいと思います

豊吉隆一郎

株式会社Misoca代表取締役

2002年より名古屋にてフリーランスとしてWeb制作を始める。
2011年6月、株式会社Misoca(旧スタンドファーム株式会社)を設立。

趣味はマラソン、将棋、マニュアル化。
CSNagoya勉強会共催者、名古屋Ruby会議スタッフ、OSCNagoya2011実行委員長など

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